因为疫情,一向有“金三银四红五月”之说的纺织服装业,受到了不小的影响。“疫情给纺织服装行业带来的影响相当大,而且是一系列的连锁反应。”

等不了的黄金期:国外疫情的暴发,导致货运减少甚至停运,货物运出去的时间延长。等到货物过去了,已经过了销售的黄金期。

现金流受到影响:“货物出不去,订单减少,导致货款到位比较慢,会对公司现金流产生影响,进而传导到上游企业。”

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商务部新闻发言人高峰表示,根据商务部对重点地区、重点行业、重点企业进行调研的情况,部分外贸企业在手订单延期或取消,新签订单受到影响,特别是纺织服装等消费类行业,短期内受到较大冲击。

》》海外出口受波及 预计出口金额下滑

来自海关总署的数据显示,2020年一季度,我国纺织品服装累计出口金额452.6亿美元,比上年同期下降17.7%,其中,纺织品出口226.9亿美元,同比下降14.6%;服装出口225.7亿美元,同比下降20.6%。

相关人士表示,海外疫情目前扩散严重,且我国纺织服装主要出口国美国、欧盟及日本均受疫情波及,上述国家占我国服装出口比例60%左右,预计2020年纺织服装出口金额同比下降11%左右,其中一、二季度出口金额下滑20%~30%。

》》企业自救之路

近日重点纺织服装企业人士从企业自身角度,提出几方面的建议:

积极与客商沟通,尽量降低损失;积极与员工沟通,尽最大可能在保障员工生活的同时维持企业的运转;

增强内生动力,实现产品档次升级,为形势好转做足准备;

通过并购等方式在行业内进行资源整合,共渡难关;

开拓线上销售新渠道,满足消费者的多样化需求,做好现金流风险控制等;

这也是众多企业所选择的自救之路。总的来看,可以分为两条,一是转移销售市场,二是转变生产品种;

但是,如果只是按照外贸订单的方式生产品种,产品并不一定符合国内的审美。因此,就需要重新设计、打样,生产出符合国人要求的产品。

》》出口转内销并不容易

逆境之下,想活下去的外贸人开启了一场自救行动。

在这种情况下,除了要将稳外贸的发力点更多落实在客户渠道的维护与拓展之上,必要时也需要以退为进,结合消费升级,积极拓展国内市场。通过深耕国内市场,可以让国内企业特别是一些企业在外部环境恶化的情况下留得青山在。一旦国际市场形势好转,这些企业反而有更多机会在国际市场出现复苏之时捷足先登。

外贸转内销,并没有想象中那么容易。绍兴希源纺织品有限公司主营各类化纤面料,客户遍布世界各地,公司90%的产品销量来自于外贸订单。企业负责人表示,在当下的形势下,很多人自然会想到“出口转内销”,这自然是不错的。但对于外贸企业来说,外贸产品并不一定符合国内的审美,价格可能也不为国内消费者所接受。

还有,内销市场的“游戏规则”与外贸市场差别很大。“在传统外贸中,企业只要按照合同履行守约,就能顺利推进。而内贸就要复杂得多,包括产品线规划、渠道开发、品牌打造、销售团队建设等,而且,企业做内贸还要承担库存风险。”

以下提供一些企业的成功借鉴:

》》以差异化产品立足市场

受疫情影响,不少纺织企业订单量出现不同程度的下降,但苏州天锐易纺织有限公司仅3月份销售额已超过1500万元,而去年全年不过2300万元。天锐易何以实现逆势上扬?

天锐易在盛泽是标准的‘小字辈’。拼产能、拼价格、拼名气,都不是老牌企业的对手。他们确定了公司的经营之道:走创新之路,以差异化产品立足市场。他们研发出一款新型超细纤维尼绒面料,赢得国际采购商的青睐,挖掘到第一桶金。

此后,天锐易每年都研发出一批新产品,高峰时每月能推荐给客户上百款新产品。今年,因应疫情形势,企业主攻抗菌和防紫外线面料。“热销款式‘仙护盾’刚开张就是一笔15万米的大单。截至目前,订单总量已超过50万米。”潘梦奇说。

》》企业谋求线上突围

疫情期间就是线上生意的旺季,直播就是现阶段的新趋势。不少面料企业相关负责人都在短视频和直播App上摇身一变,成为带货主播,想要用这种方式度过行业的冬天。

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现在受到疫情影响,人们相互之间不能拜访,直播就成了一个介绍自己公司产品的好途径。现阶段一定要跟上新型模式,直播是可以让企业低成本获取更多客户的渠道。除了直播纺织品,企业还可以在直播间分享自己的创业经历以及纺织面料小知识,增加直播互动。

直播对于大部分企业来说,其实是一种没有办法的办法。“面料买卖属于大宗交易,需要体验、需要大额支付、需要办理繁多的手续,线上不能完全实现闭环交易,至少目前是这样的。”某业内人士分析。“我们只把直播当成一种品牌宣传的手段,作为一种辅助方式存在。”

通过调查了解,大多数面料企业等疫情过去还是会恢复原本的模式,与此同时,相关负责人普遍认为,线上卖布带来的企业曝光度提高、销售线索扩展和用户黏性增加无疑是珍贵的收获。

“面料产品的交易与终端消费品相对感性的采购模式有极大的差别,企业购买大部分都是理性采购的行为。面料企业把直播当作唯一的救命稻草,显然并不现实。企业想要发展壮大,还是得靠日复一日的坚持和积累。”

业内专家指出,疫情结束后,面料企业可以用直播的方式辅助线下销售,更重要的是,通过线上营销与大数据相结合的方式,能更加准确地了解到各个地区甚至每位采购商在面料方面的关注点,以便更好地制定战略规划。

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